Lorsque vous passez vos journées dans votre entreprise, il est naturel de supposer que les acheteurs apprécieront les mêmes choses que vous : les projets prestigieux, les clients de renom, les longues heures de travail et les sacrifices personnels. Cependant, les investisseurs et les acheteurs considèrent votre entreprise sous un angle bien différent. Ils s’intéressent avant tout à votre capacité à vous développer, à la fiabilité de vos revenus et au bon fonctionnement de l’entreprise lorsque vous vous retirerez. ​

Lors de l’événement Blueprint to Exit: Planning Your Next Chapter (Plan de sortie : planifier votre prochain chapitre) qui s’est tenu en novembre 2025, le panel de conseillers, d’investisseurs et d’exploitants – dont Philippe St-Louis, associé de Miller Thomson – s’est entendu pour dire que la plupart des acheteurs commencent par se poser les mêmes questions : Le secteur est-il attrayant? L’entreprise compte-t-elle parmi les chefs de file de son créneau? Les revenus sont-ils fiables? L’équipe de direction est-elle solide? L’entreprise peut-elle encore prendre de l’expansion? ​ ​

Comprendre maintenant le point de vue des investisseurs peut vous aider à axer votre temps et votre capital sur les facteurs qui influencent réellement l’évaluation de votre entreprise, et pas seulement sur les résultats financiers remarquables. ​ ​

1. Les vents favorables du secteur : « Le niveau d’eau monte-t-il? »

Les investisseurs veulent rarement nager à contre-courant. Ils préfèrent les secteurs jouissant d’une demande positive à long terme et de perspectives de croissance évidentes, plutôt que les marchés en déclin ou très volatils. ​ ​

Comme l’a fait remarquer l’un des panélistes, les acheteurs veulent savoir si « l’eau monte et soulève tous les bateaux » dans votre secteur d’activité. Exercer des activités dans un marché caractérisé par de solides facteurs structurels – tels que les tendances démographiques, les changements réglementaires, les besoins en infrastructures ou la demande récurrente de services – donne à votre entreprise une assise plus solide à leurs yeux. ​ ​

Dans les secteurs de la construction et de la mécanique du bâtiment, par exemple, les investisseurs recherchent souvent des entreprises qui profitent d’un savant mélange de services récurrents ou de mandats de maintenance, pas uniquement de nouveaux projets de construction. Les entreprises dont les activités sont liées à l’exploitation et à la maintenance continues des actifs ont généralement des revenus plus prévisibles et des relations plus étroites avec les maîtres d’ouvrage.

Cet état de fait ne signifie pas qu’il est impossible de vendre une entreprise dans un secteur plus difficile. Ça signifie simplement que vous devrez peut-être préciser davantage où se situent les îlots de croissance et expliquer en quoi votre entreprise est en mesure de les mettre à profit. ​ ​

2. Position défendable sur le marché : êtes-vous un chef de file ou un simple participant?

Les investisseurs achètent votre position sur le marché, pas seulement vos résultats financiers. Le panel a fait remarquer que les acheteurs recherchent les chefs de file de leur créneau commercial, non les simples entreprises comme les autres. ​ ​

Les entreprises qui occupent une position solide et défendable se distinguent par ce qui suit : 

  • une réputation et une marque reconnue dans leur région ou marché vertical;
  • des barrières à l’entrée, comme une expertise technique, des contrats à long terme ou de solides relations avec les clients; et
  • des relations directes avec les clients, plutôt que le recours à la sous-traitance ou à un unique client de grande valeur.

Du point de vue d’un investisseur, l’entreprise qui jouit d’un avantage concurrentiel manifeste peut plus facilement prendre de l’expansion et est plus difficile à tasser par ses concurrents, ce qui favorise les évaluations et l’intérêt qu’elle suscite lors d’un processus de vente. ​ ​

3. Qualité des résultats : récurrents, prévisibles et diversifiés

Les panélistes ont établi une nette distinction entre « revenus importants » et « bons revenus ». Les projets ponctuels de grande envergure peuvent sembler impressionnants, mais, dans bien des cas, ils ne procurent pas la même valeur que les revenus récurrents et prévisibles. ​ ​

Les acheteurs privilégient généralement :

  • les revenus récurrents, tels que ceux qui découlent de contrats de maintenance, de service ou d’abonnement, qui génèrent des revenus prévisibles et réduisent la dépendance aux projets ponctuels;
  • les relations à long terme avec les clients; et
  • une clientèle diversifiée; ainsi, la perte d’un seul compte n’a pas d’incidence majeure sur l’entreprise et les revenus demeurent globalement résilients.​

Ils portent également une attention particulière aux marges et aux risques. Un portefeuille constitué de projets à faible marge et à risque élevé est généralement moins intéressant qu’une clientèle légèrement plus petite, mais plus rentable et plus stable. Comme l’a indiqué un investisseur faisant partie du panel, les projets emblématiques sont peut-être utiles du point de vue du marketing, mais les évaluations dépendent de la récurrence et de la viabilité réelles des revenus sous-jacents. ​

C’est là qu’entrent en jeu les paramètres comme le bénéfice avant intérêts, impôts et dotations aux amortissements (« BAIIDA »), les revenus et la valeur comptable. Les acheteurs prendront sûrement en considération votre chiffre d’affaires et les actifs inscrits à votre bilan, mais lorsqu’il s’agit d’établir le prix d’une transaction, c’est généralement le BAIIDA normalisé et la qualité de ces résultats qui comptent le plus. Deux entreprises générant des revenus similaires peuvent être évaluées de façon très différente si l’une d’elles affiche un BAIIDA plus élevé et plus stable découlant d’activités récurrentes, tandis que les revenus de l’autre proviennent de projets volatils à faible marge. ​

4. Direction expérimentée et personnel : l’entreprise peut-elle exister sans vous?

Le risque lié aux ressources humaines est source de grande préoccupation pour les investisseurs. Si l’entreprise fonctionne uniquement du fait que vous prenez part personnellement à toutes les décisions importantes, c’est un important signal d’alarme. ​ ​

Les panélistes ont souligné plusieurs points que les acheteurs prennent en considération :

  • L’entreprise compte-t-elle une équipe de cadres intermédiaires compétents?
  • Les relations avec les clients et les fournisseurs clés reposent-elles sur une même personne ou sur plusieurs membres de l’organisation?
  • L’entreprise pourrait-elle poursuivre efficacement ses activités si le propriétaire se retirait dans un délai raisonnable? ​ ​

Si votre objectif est de vendre l’entreprise et de vous retirer de celle-ci rapidement, il est encore plus essentiel de disposer d’un effectif de réserve compétent. Plus les acheteurs seront convaincus de la capacité de l’entreprise à bien mener ses activités après votre départ, plus ils seront disposés à payer pour son avenir – pas seulement pour votre participation personnelle. ​ ​

5. Perspectives de croissance : l’entreprise peut-elle encore prendre de l’expansion?

Enfin, les investisseurs s’interrogent toujours sur la suite des choses. Ils ne veulent pas acheter une entreprise qui a déjà atteint son plein potentiel et n’a plus de plan d’avenir. Ils veulent entrevoir de réelles perspectives de croissance et des occasions qu’ils peuvent contribuer à saisir. ​ ​

Pour les panélistes, cette question comporte plusieurs facettes :

  • occasions de prendre de l’expansion dans de nouvelles régions ou des marchés adjacents;
  • possibilité de développer des services à marge plus élevée ou des branches d’activité à revenus récurrents; et
  • capacité d’apporter des améliorations opérationnelles ou d’effectuer des acquisitions complémentaires dans le cadre d’une plus grande plateforme. ​ ​

Lorsque vous vous tournez vers le marché, vous ne présentez pas uniquement vos résultats passés; vous décrivez le chemin que votre entreprise devrait parcourir au cours des cinq à dix prochaines années. Les investisseurs veulent voir que l’entreprise peut encore prendre de l’expansion et que vous avez déjà réfléchi aux moyens d’y arriver, même si ce n’est plus vous qui serez aux commandes. ​ ​

Comment rendre votre entreprise plus attrayante aux yeux des investisseurs

Heureusement, un grand nombre des facteurs que les investisseurs recherchent dépendent de vous, surtout si vous commencez les préparatifs de 12 à 14 mois avant la vente : ​ ​

  • Rehaussez la qualité des résultats : privilégiez les revenus récurrents et rentables, et réduisez la dépendance aux mandats ponctuels à faible marge.
  • Investissez dans votre équipe de direction et commencez à déléguer les responsabilités clés et les relations avec les clients de façon que l’entreprise ne dépende pas entièrement de vous.
  • Précisez vos perspectives de croissance et soyez prêt à expliquer le potentiel de hausse, pas seulement les réalisations passées. ​ ​

Il convient également de vous rappeler que vous évaluez les investisseurs tout comme ils vous évaluent de leur côté. Un investisseur « de choix » pour votre entreprise pourra expliquer ses motivations clairement et en toute transparence, démontrer sa capacité à accompagner la direction – plutôt qu’à simplement réduire les coûts – et partager des affinités culturelles avec votre façon de faire et celle de votre équipe. Portez attention à leur façon de communiquer, à leurs questions et à leur comportement pendant les négociations; ces éléments sont souvent très révélateurs du type de collaboration qui vous attendra une fois la transaction conclue.

Dans certains secteurs, la présence de syndicats et l’exposition à de nouveaux projets de construction plutôt qu’à des mandats de maintenance et de rénovation sont autant de facteurs qui peuvent influer sur l’appétit des investisseurs. De nombreux investisseurs composent très bien avec les syndicats lorsque les relations sont bien gérées et les coûts prévisibles; ils peuvent privilégier les entreprises qui jouissent d’un portefeuille équilibré de mandats de construction et de services plutôt que celles qui œuvrent presque exclusivement dans les segments plus cycliques.

En gérant aujourd’hui votre entreprise du point de vue des investisseurs, non seulement vous augmentez vos chances de profiter d’une sortie couronnée de succès plus tard, mais vous bâtissez une entreprise plus solide et plus résiliente. ​ ​

Si vous songez à vendre votre entreprise et souhaitez comprendre la perception qu’en ont les acheteurs ou investisseurs, notre équipe Fusions et acquisitions pourra vous aider à évaluer votre situation et à définir les mesures à prendre pour accroître votre degré de préparation et votre valeur avant de vous tourner vers le marché.