L’astuce du bon négociateur

Mai 2019 | Anik Pierre-Louis | Montréal

L’adage suivant est bien connu : « le pire règlement vaut le meilleur des procès ». Régler une mésentente procure plusieurs avantages, dont celui de limiter les risques et dépenses inhérents à un débat judiciaire et de poursuivre une relation commerciale.

Comment parvenir au meilleur règlement possible ?

Un bon négociateur sait qu’il doit s’appuyer non pas sur la position de son interlocuteur, mais plutôt sur les intérêts sous-jacents de ce dernier. En d’autres termes, il se concentre sur le « pourquoi » plutôt que sur le « quoi », et il cherche activement à apporter une réponse à ce « pourquoi ». Un véritable dialogue peut se traduire par des solutions qui ont une valeur accrue pour les deux parties.

Par exemple, un propriétaire de centre commercial peut enjoindre son voisin à cesser d’utiliser ses places de stationnement qui sont pourtant inutilisées. Pour sa part, le voisin pourrait offrir à ce propriétaire de payer pour utiliser les places de stationnement vacantes. Cependant, cette offre ne mènerait à rien si l’intérêt du propriétaire est de conserver les places pour ses propres occupants. Le négociateur aguerri entamerait alors un dialogue. Il questionnerait et écouterait également le propriétaire. Peut-être découvrirait-il que le propriétaire consentirait à ce que son voisin utilise dès maintenant certaines places de stationnement si celui-ci s’engageait à louer un local dans le centre commercial du propriétaire à l’expiration de son bail actuel.

En bref, la négociation implique un véritable exercice de communication. Il ne faut pas hésiter à questionner l’autre partie et surtout à l’écouter. Trop souvent les gens se concentrent sur leur réplique ou sur leur prochaine question plutôt qu’à écouter la réponse qui leur est fournie. Voici un truc pour éviter cette erreur : prendre le temps de reformuler dans ses mots ce que l’autre vient d’exprimer. Cela permet de clarifier les propos et encourage la poursuite du dialogue.

Cet article est paru dans l’édition du jeudi 30 mai de l’infolettre à Propos Juridique Construction Miller Thomson.

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