Lorsque vous passez vos journ\u00e9es dans votre entreprise, il est naturel de supposer que les acheteurs appr\u00e9cieront les m\u00eames choses que vous : les projets prestigieux, les clients de renom, les longues heures de travail et les sacrifices personnels. Cependant, les investisseurs et les acheteurs consid\u00e8rent votre entreprise sous un angle bien diff\u00e9rent. Ils s\u2019int\u00e9ressent avant tout \u00e0 votre capacit\u00e9 \u00e0 vous d\u00e9velopper, \u00e0 la fiabilit\u00e9 de vos revenus et au bon fonctionnement de l\u2019entreprise lorsque vous vous retirerez. \u200b<\/p>\n\n\n\n
Lors de l\u2019\u00e9v\u00e9nement Blueprint to Exit: Planning Your Next Chapter<\/em> (Plan de sortie : planifier votre prochain chapitre) qui s\u2019est tenu en novembre 2025, le panel de conseillers, d\u2019investisseurs et d\u2019exploitants \u2013 dont Philippe St-Louis, associ\u00e9 de Miller Thomson \u2013 s\u2019est entendu pour dire que la plupart des acheteurs commencent par se poser les m\u00eames questions : Le secteur est-il attrayant? L\u2019entreprise compte-t-elle parmi les chefs de file de son cr\u00e9neau? Les revenus sont-ils fiables? L\u2019\u00e9quipe de direction est-elle solide? L\u2019entreprise peut-elle encore prendre de l\u2019expansion? \u200b \u200b<\/p>\n\n\n\n Comprendre maintenant le point de vue des investisseurs peut vous aider \u00e0 axer votre temps et votre capital sur les facteurs qui influencent r\u00e9ellement l\u2019\u00e9valuation de votre entreprise, et pas seulement sur les r\u00e9sultats financiers remarquables. \u200b \u200b<\/p>\n\n\n\n Les investisseurs veulent rarement nager \u00e0 contre-courant. Ils pr\u00e9f\u00e8rent les secteurs jouissant d\u2019une demande positive \u00e0 long terme et de perspectives de croissance \u00e9videntes, plut\u00f4t que les march\u00e9s en d\u00e9clin ou tr\u00e8s volatils. \u200b \u200b<\/p>\n\n\n\n Comme l\u2019a fait remarquer l\u2019un des pan\u00e9listes, les acheteurs veulent savoir si \u00ab l\u2019eau monte et soul\u00e8ve tous les bateaux \u00bb dans votre secteur d\u2019activit\u00e9. Exercer des activit\u00e9s dans un march\u00e9 caract\u00e9ris\u00e9 par de solides facteurs structurels \u2013 tels que les tendances d\u00e9mographiques, les changements r\u00e9glementaires, les besoins en infrastructures ou la demande r\u00e9currente de services \u2013 donne \u00e0 votre entreprise une assise plus solide \u00e0 leurs yeux. \u200b \u200b<\/p>\n\n\n\n Dans les secteurs de la construction et de la m\u00e9canique du b\u00e2timent, par exemple, les investisseurs recherchent souvent des entreprises qui profitent d\u2019un savant m\u00e9lange de services r\u00e9currents ou de mandats de maintenance, pas uniquement de nouveaux projets de construction. Les entreprises dont les activit\u00e9s sont li\u00e9es \u00e0 l\u2019exploitation et \u00e0 la maintenance continues des actifs ont g\u00e9n\u00e9ralement des revenus plus pr\u00e9visibles et des relations plus \u00e9troites avec les ma\u00eetres d\u2019ouvrage.<\/p>\n\n\n\n Cet \u00e9tat de fait ne signifie pas qu\u2019il est impossible de vendre une entreprise dans un secteur plus difficile. \u00c7a signifie simplement que vous devrez peut-\u00eatre pr\u00e9ciser davantage o\u00f9 se situent les \u00eelots de croissance et expliquer en quoi votre entreprise est en mesure de les mettre \u00e0 profit. \u200b \u200b<\/p>\n\n\n\n Les investisseurs ach\u00e8tent votre position sur le march\u00e9, pas seulement vos r\u00e9sultats financiers. Le panel a fait remarquer que les acheteurs recherchent les chefs de file de leur cr\u00e9neau commercial, non les simples entreprises comme les autres. \u200b \u200b<\/p>\n\n\n\n Les entreprises qui occupent une position solide et d\u00e9fendable se distinguent par ce qui suit : <\/p>\n\n\n\n Du point de vue d\u2019un investisseur, l\u2019entreprise qui jouit d\u2019un avantage concurrentiel manifeste peut plus facilement prendre de l\u2019expansion et est plus difficile \u00e0 tasser par ses concurrents, ce qui favorise les \u00e9valuations et l\u2019int\u00e9r\u00eat qu\u2019elle suscite lors d\u2019un processus de vente. \u200b \u200b<\/p>\n\n\n\n Les pan\u00e9listes ont \u00e9tabli une nette distinction entre \u00ab revenus importants \u00bb et \u00ab bons revenus \u00bb. Les projets ponctuels de grande envergure peuvent sembler impressionnants, mais, dans bien des cas, ils ne procurent pas la m\u00eame valeur que les revenus r\u00e9currents et pr\u00e9visibles. \u200b \u200b<\/p>\n\n\n\n Les acheteurs privil\u00e9gient g\u00e9n\u00e9ralement :<\/p>\n\n\n\n Ils portent \u00e9galement une attention particuli\u00e8re aux marges et aux risques. Un portefeuille constitu\u00e9 de projets \u00e0 faible marge et \u00e0 risque \u00e9lev\u00e9 est g\u00e9n\u00e9ralement moins int\u00e9ressant qu\u2019une client\u00e8le l\u00e9g\u00e8rement plus petite, mais plus rentable et plus stable. Comme l\u2019a indiqu\u00e9 un investisseur faisant partie du panel, les projets embl\u00e9matiques sont peut-\u00eatre utiles du point de vue du marketing, mais les \u00e9valuations d\u00e9pendent de la r\u00e9currence et de la viabilit\u00e9 r\u00e9elles des revenus sous-jacents. \u200b<\/p>\n\n\n\n C\u2019est l\u00e0 qu\u2019entrent en jeu les param\u00e8tres comme le b\u00e9n\u00e9fice avant int\u00e9r\u00eats, imp\u00f4ts et dotations aux amortissements (\u00ab BAIIDA<\/strong> \u00bb), les revenus et la valeur comptable. Les acheteurs prendront s\u00fbrement en consid\u00e9ration votre chiffre d\u2019affaires et les actifs inscrits \u00e0 votre bilan, mais lorsqu\u2019il s\u2019agit d\u2019\u00e9tablir le prix d\u2019une transaction, c\u2019est g\u00e9n\u00e9ralement le BAIIDA normalis\u00e9 et la qualit\u00e9 de ces r\u00e9sultats qui comptent le plus. Deux entreprises g\u00e9n\u00e9rant des revenus similaires peuvent \u00eatre \u00e9valu\u00e9es de fa\u00e7on tr\u00e8s diff\u00e9rente si l\u2019une d\u2019elles affiche un BAIIDA plus \u00e9lev\u00e9 et plus stable d\u00e9coulant d\u2019activit\u00e9s r\u00e9currentes, tandis que les revenus de l\u2019autre proviennent de projets volatils \u00e0 faible marge. \u200b<\/p>\n\n\n\n Le risque li\u00e9 aux ressources humaines est source de grande pr\u00e9occupation pour les investisseurs. Si l\u2019entreprise fonctionne uniquement du fait que vous prenez part personnellement \u00e0 toutes les d\u00e9cisions importantes, c\u2019est un important signal d\u2019alarme. \u200b \u200b<\/p>\n\n\n\n Les pan\u00e9listes ont soulign\u00e9 plusieurs points que les acheteurs prennent en consid\u00e9ration :<\/p>\n\n\n\n Si votre objectif est de vendre l\u2019entreprise et de vous retirer de celle-ci rapidement, il est encore plus essentiel de disposer d\u2019un effectif de r\u00e9serve comp\u00e9tent. Plus les acheteurs seront convaincus de la capacit\u00e9 de l\u2019entreprise \u00e0 bien mener ses activit\u00e9s apr\u00e8s votre d\u00e9part, plus ils seront dispos\u00e9s \u00e0 payer pour son avenir \u2013 pas seulement pour votre participation personnelle. \u200b \u200b<\/p>\n\n\n\n Enfin, les investisseurs s\u2019interrogent toujours sur la suite des choses. Ils ne veulent pas acheter une entreprise qui a d\u00e9j\u00e0 atteint son plein potentiel et n\u2019a plus de plan d\u2019avenir. Ils veulent entrevoir de r\u00e9elles perspectives de croissance et des occasions qu\u2019ils peuvent contribuer \u00e0 saisir. \u200b \u200b<\/p>\n\n\n\n Pour les pan\u00e9listes, cette question comporte plusieurs facettes :<\/p>\n\n\n\n Lorsque vous vous tournez vers le march\u00e9, vous ne pr\u00e9sentez pas uniquement vos r\u00e9sultats pass\u00e9s; vous d\u00e9crivez le chemin que votre entreprise devrait parcourir au cours des cinq \u00e0 dix prochaines ann\u00e9es. Les investisseurs veulent voir que l\u2019entreprise peut encore prendre de l\u2019expansion et que vous avez d\u00e9j\u00e0 r\u00e9fl\u00e9chi aux moyens d\u2019y arriver, m\u00eame si ce n\u2019est plus vous qui serez aux commandes. \u200b \u200b<\/p>\n\n\n\n Heureusement, un grand nombre des facteurs que les investisseurs recherchent d\u00e9pendent de vous, surtout si vous commencez les pr\u00e9paratifs de 12 \u00e0 14 mois avant la vente : \u200b \u200b<\/p>\n\n\n\n Il convient \u00e9galement de vous rappeler que vous \u00e9valuez les investisseurs tout comme ils vous \u00e9valuent de leur c\u00f4t\u00e9. Un investisseur \u00ab de choix \u00bb pour votre entreprise pourra expliquer ses motivations clairement et en toute transparence, d\u00e9montrer sa capacit\u00e9 \u00e0 accompagner la direction \u2013 plut\u00f4t qu\u2019\u00e0 simplement r\u00e9duire les co\u00fbts \u2013 et partager des affinit\u00e9s culturelles avec votre fa\u00e7on de faire et celle de votre \u00e9quipe. Portez attention \u00e0 leur fa\u00e7on de communiquer, \u00e0 leurs questions et \u00e0 leur comportement pendant les n\u00e9gociations; ces \u00e9l\u00e9ments sont souvent tr\u00e8s r\u00e9v\u00e9lateurs du type de collaboration qui vous attendra une fois la transaction conclue.<\/p>\n\n\n\n Dans certains secteurs, la pr\u00e9sence de syndicats et l\u2019exposition \u00e0 de nouveaux projets de construction plut\u00f4t qu\u2019\u00e0 des mandats de maintenance et de r\u00e9novation sont autant de facteurs qui peuvent influer sur l\u2019app\u00e9tit des investisseurs. De nombreux investisseurs composent tr\u00e8s bien avec les syndicats lorsque les relations sont bien g\u00e9r\u00e9es et les co\u00fbts pr\u00e9visibles; ils peuvent privil\u00e9gier les entreprises qui jouissent d\u2019un portefeuille \u00e9quilibr\u00e9 de mandats de construction et de services plut\u00f4t que celles qui \u0153uvrent presque exclusivement dans les segments plus cycliques.<\/p>\n\n\n\n En g\u00e9rant aujourd\u2019hui votre entreprise du point de vue des investisseurs, non seulement vous augmentez vos chances de profiter d\u2019une sortie couronn\u00e9e de succ\u00e8s plus tard, mais vous b\u00e2tissez une entreprise plus solide et plus r\u00e9siliente. \u200b \u200b<\/p>\n\n\n\n Si vous songez \u00e0 vendre votre entreprise et souhaitez comprendre la perception qu\u2019en ont les acheteurs ou investisseurs, notre \u00e9quipe Fusions et acquisitions<\/a><\/a> pourra vous aider \u00e0 \u00e9valuer votre situation et \u00e0 d\u00e9finir les mesures \u00e0 prendre pour accro\u00eetre votre degr\u00e9 de pr\u00e9paration et votre valeur avant de vous tourner vers le march\u00e9.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Lorsque vous passez vos journ\u00e9es dans votre entreprise, il est naturel de supposer que les acheteurs appr\u00e9cieront les m\u00eames choses que vous : les projets prestigieux, les clients de renom, les longues heures de travail et les sacrifices personnels. 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2. Position d\u00e9fendable sur le march\u00e9 : \u00eates-vous un chef de file ou un simple participant?<\/h2>\n\n\n\n
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3. Qualit\u00e9 des r\u00e9sultats : r\u00e9currents, pr\u00e9visibles et diversifi\u00e9s<\/h2>\n\n\n\n
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4. Direction exp\u00e9riment\u00e9e et personnel : l\u2019entreprise peut-elle exister sans vous?<\/h2>\n\n\n\n
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5. Perspectives de croissance : l\u2019entreprise peut-elle encore prendre de l\u2019expansion?<\/h2>\n\n\n\n
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Comment rendre votre entreprise plus attrayante aux yeux des investisseurs<\/h2>\n\n\n\n
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